Até o ano passado, para turbinar os resultados nos dias mais frios, as práticas eram quase sempre as mesmas, com foco recaindo em categorias específicas e ações no PDV. Atualmente, porém, o cenário é mais desafiador. “Não estamos discutindo uma pauta de produtos sazonais em um ano normal”, contextualiza o professor do Insper, Silvio Laban, especialista em varejo.
Tudo bem que a flexibilização da quarentena, em algumas cidades, já é uma realidade, mas o fato é que existe uma pandemia acontecendo. Pensando nisso, o professor Silvio Laban e o especialista em comportamento do consumidor, Ricardo Rodrigues, compartilharam com os leitores da SuperVarejo algumas ideias de como turbinar as vendas, de olho nos desejos e necessidades do shopper neste momento. Confira!
1. Trabalhe com kits. Em vez de vender o fondue de queijo ou chocolate, elabore um kit para o shopper preparar a refeição completa em casa, incluindo acessórios de cozinha. Com a festa junina, uma caixa contendo os principais alimentos e itens de decoração pode provocar o mesmo resultado nas vendas, com aumento considerável no tíquete.
2. Use as redes sociais a seu favor. Uma sugestão é veicular lives com profissionais cozinhando e tirando dúvidas sobre as receitas, por exemplo. “Em vez de vender a canjica no PDV, é possível oferecer um kit com ingredientes para prepará-la e colocar um vídeo em um dos seus canais digitais, explicando o passo a passo da preparação”, complementa Laban.
3. Divulgue as promoções nos canais online. “Reforçar os canais digitais tem extrema importância para a venda. Você pode, por exemplo, se comunicar pelas redes sociais ou pelo Whatsapp, mostrando o que tem disponível e em promoção, mesmo não tendo uma opção para o shopper finalizar a compra ali”, afirma o CEO e cofundador da Social Miner, Ricardo Rodrigues.
4. Diversifique as opções de compra e pagamento. Abra canais de venda, de acordo com as suas possibilidades: se ainda não tem um ecommerce estruturado, divulgue um atendimento telefônico ou Whatsapp para pedidos, por exemplo. E organize um sistema “retire na loja”, além do delivery. O mesmo vale para os meios de pagamento. “A loja pode, também, oferecer desconto no boleto ou, em vendas por Whatsapp, enviar o link de pagamento por ali”, diz Rodrigues.
5. Ao receber o cliente em loja, faça o sentir-se protegido. As ações no PDV não devem ser subestimadas, pois ainda há circulação e ela tende a aumentar com o afrouxamento das recomendações de isolamento. Porém, é preciso oferecer ao shopper o que ele mais preza no momento, que é a sensação de estar protegido, com medidas de higiene e limpeza que sejam visíveis. A simples possibilidade de passar álcool em gel nas mãos e no carrinho, na entrada, na saída e em pontos específicos, já ajuda a reforçar esse sentimento. “As lojas físicas precisam acolher e, agora, a melhor maneira de fazer isso é oferecer segurança e conforto para o shopper”, diz Laban.
