O jornalista e co-autor do livro “Freaknomics”, Stephen Dubner, conclamou os varejistas presentes na NRF (National Retail Federation), em Nova York (EUA), a observarem o comportamento do consumidor a fim de saber exatamente como está a demanda. Ele alerta, entretanto, para que os empresários fiquem atentos com as informações obtidas por meio de pesquisas, uma vez que é necessário saber interpretá-las.
Como exemplo, citou um estudo realizado na Austrália, no qual perguntaram aos médicos se lavavam as mãos após uma consulta. Do universo pesquisado, 73% disseram que sim. Entretanto, enfermeiras contratadas para espioná-los constataram que apenas 9% realmente faziam o que afirmaram. O estudo visava fazer os médicos lavarem as mãos, pois há muitas contaminações hospitalares.
Nos Estados Unidos, morrem a cada ano 100 mil pessoas por causas ignoradas, alheias aos males que as levaram aos hospitais. Vários estímulos foram criados, sem efeito, o que leva à conclusão de que é difícil mudar o comportamento.
Segundo Dubner, há um conceito de que quanto mais opções, melhor, as pessoas compram mais. Na prática, isso confunde, diz ele. Outro estudo mostrou que uma loja que oferecia 32 opções de produtos vendia muito, porém, uma que oferecia apenas seis itens vendia muito mais. “É o paradoxo da escolha”, define o jornalista.
Segundo ele, os consumidores afirmam saber o que querem, mas isso não ocorre na prática. “Os clientes querem que o varejista diga a eles o que querem comprar”, afirma. Enfim, Dubner ressaltou que hoje há uma mudança de conceito e de entendimento sobre mix de produto, o que leva o varejo a repensar suas estratégias.